大模型卷的价格毫无意义，AI竞争的关键是“卖的场景”！腾讯云高管发言

随着人工智能浪潮从技术示范快速流向产业腹地，国内云计算市场的竞争逻辑正在发生重大转变。纯粹算力和模型参数规模的较量“上半场”即将结束。如何将人工智能真正融入企业业务流程，创造可衡量的商业价值，是2026年构建云提供商生态和市场竞争的新途径。1月22日，腾讯云在合作伙伴大会上公布了其产业生态的最新进展。腾讯集团高级执行副总裁唐道生表示，人工智能正在重塑市场格局，合作伙伴是腾讯推动人工智能战略的“重要拼图”。近日，腾讯云三位副总裁杨晨、吴启胜、张果接受证券时报、券商中国等媒体采访，并发表了自己的看法。系统性地阐述了他们公司在AI时代的生态战略和行业观察。他们的参与揭示了各大云提供商的战略选择，也反映出整个行业正在从大规模的“资源驱动”增长转向“应用驱动”的深水竞争。竞争逻辑转变：从“卖资源”到“卖场景” “人工智能的上半场，重点是卖资源。”吴启胜在接受采访时坦言。他介绍了近两年该行业的典型情况。企业正在追逐稀缺的GPU计算能力，虽然销售宣传“简单粗暴”，但许多客户“没有清楚地思考”人工智能如何真正降低成本、提高效率和优化业务流程。这种情况将在2025年达到一个临界点。杨晨观察到，随着大规模模型的应用受到广泛关注以及智能体概念的流行，“市场突然生机勃勃。”客户关心的问题已经从“如何生存”转向“如何利用人工智能抓住新机遇”。竞争的焦点从底层资源转向前端应用。杨晨透露，腾讯云并不认为单纯出售API调用（代币）是一个健全的商业模式。看起来体积很大，但是粘性极差。他认为，真正好的人工智能企业是“聚焦应用场景并为之奋斗”。这一决定反映在业务结构中。目前，腾讯云约四分之一的收入来自SaaS，其结构呈现“4-4-2”格局（40% IaaS、40% PaaS、20% SaaS）。这与许多云提供商不同，后者仍然专注于基础设施服务。企业级SaaS产品（腾讯地图商店、电子签名等）年增长率超过128%，部分产品增长率高达200%。重建绿色伙伴：30%至40%上船后，转型的痛苦是显而易见的。云提供商的战略联盟直接推动了合作伙伴系统的重大变化。腾讯云估计，其生态系统合作伙伴中有30%至40%已经开始冒险或参与人工智能业务。然而，从“资源经销商”向“价值服务商”的转型充满挑战。杨晨指出，绿色伙伴面临两大挑战。一是内部协议和执行问题。 “购买意愿存在差距，甚至一线员工对员工也存在一些阻力。”二是从“价格销售”向“价值销售”重构能力的挑战，需要对客户业务的深刻理解。业务场景和行业知识。 “以前销售产品时，只需要讲清楚价格和功能，现在销售应用场景时，需要了解客户如何定制伴随着这一转型，腾讯云的环保战略也在不断更新。张果表示，从“技术开放”到“融合场景”，他说，“我们不再只是开放技术能力，而是与合作伙伴一起探索垂直行业场景，实现技术与业务的深度融合。”生态系统的健康和可持续发展，不仅取决于合作伙伴的数量，更取决于转型的成功率。为了实现这一目标，腾讯云推出了名为“径流”的专项支持。计划”通过AI共创营、混合训练营等形式强化从技术到销售的全链条合作伙伴。据悉，第二期AI共创营已有超过2400家合作伙伴报名，最终与100多家企业建立了密切合作。“海外扩张”与“价值观之战”，人们拒绝的新战场被拉回国内。除了竞争日益激烈的国内市场外，走出国门寻求增长已成为云提供商和合作伙伴的普遍选择。腾讯云透露，海外业务同比增长30%，成为合作伙伴业务的关键增长动力。这种增长是由产品功能和本地化服务的结合推动的。吴启胜以印尼GoTo集团为例，分析了优秀的音视频技术、有竞争力的定价体系以及专业的本地服务支持是赢得海外客户的关键因素。这些因素共同构成了中国云服务提供商在国际市场上的独特优势。与此同时，面对行业内主要机型厂商打价格战甚至免费做的事实，腾讯云高管明确表示拒绝。 “价格不算什么。”杨辰说道。 “最重要的是是否我们的产品和技术真正为我们的客户带来根本价值。”他说，人工智能是一个新兴市场，其本质是价值导向。只有成熟和饱和的市场才会经历价格竞争。陈已经表示，人工智能市场的货币化取决于代币（最小的有意义的文本单位）的便宜程度或它的免费程度。他说这不可能最终实现，这一切都取决于你的应用程序为你的客户创造的价值，以便他们能够为这个价值付费。行业观察家认为，人工智能竞争云提供商告别了早期的概念噪音和资源囤积，进入了生态健康、应用渗透和可持续商业模式竞争的“深水区”。
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